Manual de la certificacion de comercio y marketing

Manual de la certificacion de comercio y marketing

Manual. Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (Transversal: MF1001_3). Certificados de Profesionalidad

Editorial: EDITORIAL CEP
Autor: Pilar Caballero Sánchez de Puerta
ISBN: 978-84-681-5468-8
EAN: 9000000751392
Alto x ancho: 240 x 210mm
Papel: Blanco 80 gr. Offset Amber
Acabado: Fresado
Edición color: Sí
Páginas: 206
Fecha de publicación: 02/10/14

Manual para preparar el certificado de profesionalidad de Comercio y Marketing.

€20,00
€19,00
Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) es uno de los módulos formativos transversales perteneciente a distintos Certificados de Profesionalidad de la Familia Profesional Comercio y marketing. Este manual sigue fielmente el índice de contenidos publicado en el Real Decreto que lo regula. Se trata de un material dirigido a favorecer el aprendizaje teórico-práctico que resultará de gran utilidad para la impartición de los cursos organizados por el centro acreditado. Los contenidos se han desarrollado siguiendo esta estructura: • Ficha técnica • Objetivos generales y específicos • Desarrollo teórico • Ejercicios prácticos con soluciones • Resumen por tema • Glosario de términos • Bibliografía
MF1001_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES TEMA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS - Definición y conceptos clave - Establecimiento de los objetivos de venta - Predicción de los objetivos de ventas - El sistema de dirección por objetivos LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES - El reclutamiento del vendedor - El proceso de selección de vendedores - Sistemas de retribución de vendedores - La acogida del vendedor en la empresa LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPODE VENTAS - Dinamización y dirección de equipos comerciales - Estilos de mando y liderazgo - Las funciones de un líder - La motivación y reanimación del equipo comercial - El líder como mentor LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL - Evaluación del desempeño comercial - Las variables de control - Los parámetros de control - Los instrumentos de control - Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial - Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS - Necesidad de la formación del equipo - Modalidades de la formación - La formación inicial del vendedor - La formación permanente del equipo de ventas LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL - Teoría del conflicto en entornos de trabajo - Identificación del conflicto - La resolución del conflicto LO QUE HEMOS APRENDIDO GLOSARIO SOLUCIONARIO DE ACTIVIDADES BIBLIOGRAFÍA
- Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente - Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial - Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa - Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial - Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos - Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales