Manual. Habilidades de venta (COMT053PO). Especialidades formativas

5% de descuento 30º Aniversario
Editorial: EDITORIAL CEP
Autor: Marta Gago Muñiz
ISBN: 9788468189529
EAN: 9000001203869
Alto × Ancho: 240 x 210mm
Papel: DNS Premium 90 gr. Inkjet
Acabado: Fresado
Edición Color:
Páginas: 126
Fecha de publicación: 09/02/2018
€11,00 €10,45

Manual de la especialidad formativa COMT053PO, Habilidades de venta

Se entiende por Especialidad formativa la agrupación de contenidos, competencias profesionales y especificaciones técnicas que responde a un conjunto de actividades de trabajo enmarcadas en una fase del proceso de producción y con funciones afines.
Las especialidades formativas se encuadran dentro de las familias profesionales establecidas en el Catálogo Nacional de Calificaciones Profesionales, y sirven como referente para la programación de acciones en el marco del subsistema de formación profesional para el empleo.
El presente manual incluye el desarrollo de contenido basado en el programa de la especialidad COMT053PO, “Habilidades de venta”, el cual puede ser de aplicación en la programación de acciones formativas relacionadas. Tiene la siguiente estructura:
- Ficha técnica
- Objetivos generales y específicos
- Desarrollo teórico de programa
- Resumen por tema
- Glosario de términos
- Bibliografía
HABILIDADES DE VENTA (COMT053PO)
TEMA 1. EL ENTORNO COMERCIAL
- El entorno en el que se producen las ventas
- Tipos de ventas
- El vendedor
- El cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR
- Psicología de le venta
- Motivaciones de compra de los clientes
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE
- La compra, la toma de decisiones del cliente
- Detección de necesidades y expectativas del cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. EL VENDEDOR Y LA PERSUASIÓN SOBRE EL OTRO-PERSUADIR Y CONVENCER
- El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
- La entrevista comercial
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. LA COMUNICACIÓN
- La comunicación
- Dificultades de la comunicación
- Los niveles de la comunicación
- Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
- Conclusión
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA
- Generación de confianza
- La fidelización
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN
- Cómo realizar una argumentación
- Técnicas para la elaboración del argumentario de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 8. LA PROPUESTA DE VALOR
- Análisis de la competencia
- Liderar la negociación
- Desarrollo de la negociación
- Diferencia entre competición y cooperación
- Posición ganar-ganar
- Ser creativo en las alternativas
- Los criterios de un acuerdo eficaz
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 9. PROCESO DE VENTA
- Preparación de la visita
- Etapas de la venta y la negociación comercial
- Cierre de la venta
- Seguimiento de la venta
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 10. MERCHANDISING Y MARKETING
- Merchandising
- Disposición del punto de venta
- Marketing de guerrilla
- El marketing viral
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
BIBLIOGRAFÍA
- Identificar las diferentes técnicas necesarias para la venta en el comercio y la mejor manera de aplicarlas
- Diferenciar los tipos de clientes que se puede encontrar
- Desarrollar planes comerciales y crear técnicas de persuasión
- Estudiar los aspectos psicológicos que motivan a el/la consumidor/a en la compra, y hacer de un/a cliente/a ocasional, un posible cliente/a fijo