Certificados profesionales InterFamilias Transversales

Módulo Formativo Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3)

5% de descuento 30º Aniversario
Editorial: EDITORIAL CEP
Autor: Pilar Caballero Sánchez de Puerta
ISBN: 9788468154688
EAN: 9000000751392
Alto × Ancho: 240 x 210mm
Papel: Blanco 80 gr. Offset Amber
Acabado: Fresado
Edición Color:
Páginas: 206
Fecha de publicación: 02/10/2014
€20,00 €19,00

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Manual para preparar el certificado de profesionalidad de Comercio y Marketing.

Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) es uno de los módulos formativos transversales perteneciente a distintos Certificados de Profesionalidad de la Familia Profesional Comercio y marketing.

Este manual sigue fielmente el índice de contenidos publicado en el Real Decreto que lo regula. Se trata de un material dirigido a favorecer el aprendizaje teórico-práctico que resultará de gran utilidad para la impartición de los cursos organizados por el centro acreditado.

Los contenidos se han desarrollado siguiendo esta estructura:
• Ficha técnica
• Objetivos generales y específicos
• Desarrollo teórico
• Ejercicios prácticos con soluciones
• Resumen por tema
• Glosario de términos
• Bibliografía
MF1001_3: GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
TEMA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- Definición y conceptos clave
- Establecimiento de los objetivos de venta
- Predicción de los objetivos de ventas
- El sistema de dirección por objetivos
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
- El reclutamiento del vendedor
- El proceso de selección de vendedores
- Sistemas de retribución de vendedores
- La acogida del vendedor en la empresa
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPODE VENTAS
- Dinamización y dirección de equipos comerciales
- Estilos de mando y liderazgo
- Las funciones de un líder
- La motivación y reanimación del equipo comercial
- El líder como mentor
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
- Evaluación del desempeño comercial
- Las variables de control
- Los parámetros de control
- Los instrumentos de control
- Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial
- Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
- Necesidad de la formación del equipo
- Modalidades de la formación
- La formación inicial del vendedor
- La formación permanente del equipo de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL
- Teoría del conflicto en entornos de trabajo
- Identificación del conflicto
- La resolución del conflicto
LO QUE HEMOS APRENDIDO
GLOSARIO
SOLUCIONARIO DE ACTIVIDADES
BIBLIOGRAFÍA
- Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente
- Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial
- Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa
- Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial
- Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos
- Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales